Yrityksen kasvupolku

Aloitan aina yhteistyön tutustumalla huolellisesti asiakkaan strategiaan, kilpailutilanteeseen sekä organisaation kyvykkyyksiin ja toimintatapoihin. Käytän näitä tietoja ja vankkaa kokemustani erilaisten myyntiorganisaatioiden johtamisesta ja valmentamisesta pohjalta siihen, että pystyn antamaan asiakkaalle suositukset, minkä asioiden kehittämiseen kannattaa keskittyä. Ei ole olemassa mitään yleispätevää mallia myynnin kasvattamiseen, vaan kunkin asiakkaan tilanteeseen pitää osata valita oikeat keinot asiakkaan tilanteen mukaan: Tarinan kirkkaus? Kyky viestiä hyötyä asiakkaallekin kiinnostavasti? Kilpailijoista erottuminen? Asiakasymmärryksen syventäminen?

Kun yritystason tavoitteet on kirkastettu ja käyty läpi myyntijohdon kanssa, on aika tutkia myyntiorganisaation toimintaa. Mikä hidastaa tai peräti estää myynnin kasvamisen? Tai kääntäen: miten toimimalla pääsemme yli myyntitavoitteen? Myynnin kasvu perustuu aina oikeiden asioiden tekemiseen riittävissä määrin.

Myynnin kasvattamisen tärkein vaihe on muutoksen juurruttaminen organisaation päivittäiseen tekemiseen. Oikeanlaiset tekemiset eli rutiinit ovat kaikkien huippumyyjien menestyksen salaisuus. Rutiinien muuttaminen voi olla haastavaa – kokeilepa vaikka itse avata autosi ovi eri kädellä kuin yleensä vaikka viikon ajan. Ryhmää innostetaan kertomalla valmennuksessa siitä, miten toimimalla pärjäämme kilpailussa, mutta todellinen muutos tapahtuu aina yksilötasolla. Jokaisella myyjällä on erilainen tapa tehdä työtään, niinpä heillä on myös henkilökohtaiset kehitysalueet. Joku ei tee tarvekartoitusta vaan esittelee tuotteita. Joku ei anna asiakkaalle suunvuoroa. Joku ei kysy asiakaskäynnillä lainkaan kauppaa.

Henkilökohtaisten kehitysalueiden määritteleminen yhdessä esimiehen kanssa käytävässä kolmikantakeskustelussa pohjustaa myynticoaching-prosessin. Myyjä tapaa valmentajan sovituin väliajoin. Tapaamisissa myyjälle kirkastuvat hyvin konkreettisesti kriittiset tekemiset, joiden avulla hän pääsee yli tavoitteensa. Yhdessä valmentajan kanssa mietitään miten muutos saadaan tapahtumaan arjessa.